Статья
Начни с «Почему?»
Как вдохновить действовать
Хорошая презентация начинается не со слайдов, а с понимания того, зачем она нужна. Почему людям, которые пришли на выступление, важно выслушать вас и принять нужное вам решение?
В книге «Начни с «Почему?» Саймон Синек пишет, что большинство компаний не понимает, почему люди покупают именно их продукт, а сами покупатели не всегда могут ответить на этот вопрос.
Почему Apple успешно продаёт не только компьютеры, но и музыкальные плееры, планшеты, смартфоны? Когда Dell попытались выйти на рынок mp3-плееров, они потерпели неудачу и вернулись к продаже компьютеров.
Dell продаёт компьютеры, а Apple бросает вызов традиционным взглядам на привычные нам индустрии. Потому что Apple начинает с вопроса «Почему?»
В книге «Начни с «Почему?» Саймон Синек пишет, что большинство компаний не понимает, почему люди покупают именно их продукт, а сами покупатели не всегда могут ответить на этот вопрос.
Почему Apple успешно продаёт не только компьютеры, но и музыкальные плееры, планшеты, смартфоны? Когда Dell попытались выйти на рынок mp3-плееров, они потерпели неудачу и вернулись к продаже компьютеров.
Dell продаёт компьютеры, а Apple бросает вызов традиционным взглядам на привычные нам индустрии. Потому что Apple начинает с вопроса «Почему?»
Люди не покупают то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ПОЧЕМУ вы это делаете
Чаще всего компаниям и так понятно, ЧТО они продают, и они делают упор на ценовую политику, масштабную рекламу с участием звёзд, описание технических характеристик продукта.
Саймон Синек называет такие стратегии «манипуляцией», потому что они нацелены на краткосрочный период и часто не связаны с видением и ценностями компании. Манипуляции приводят к продажам, но не всегда к доверию.
Чтобы понять, в чём разница между желанием купить и лояльностью, посмотрите на людей, которые делают татуировки логотипа Harley Davidson у себя на теле. Это безумие! Но для них HD не просто логотип — это стиль жизни, выражение их ценностей.
Саймон Синек называет такие стратегии «манипуляцией», потому что они нацелены на краткосрочный период и часто не связаны с видением и ценностями компании. Манипуляции приводят к продажам, но не всегда к доверию.
Чтобы понять, в чём разница между желанием купить и лояльностью, посмотрите на людей, которые делают татуировки логотипа Harley Davidson у себя на теле. Это безумие! Но для них HD не просто логотип — это стиль жизни, выражение их ценностей.
Саймон Синек разработал концепцию «золотого круга», которой следуют успешные мировые компании и бизнес-лидеры.
Сильные коммуникации начинаются изнутри с вопроса ПОЧЕМУ, а затем транслируются на то, КАК и ЧТО делает компания.
Очень мало лидеров и компаний знают, ПОЧЕМУ они делают то, ЧТО делают. ПОЧЕМУ — это не прибыль, а ваша цель, вера, причина.
Очень мало лидеров и компаний знают, ПОЧЕМУ они делают то, ЧТО делают. ПОЧЕМУ — это не прибыль, а ваша цель, вера, причина.
Как связаны «золотой круг» и наш мозг
Рациональных причин для принятия решений не всегда достаточно — часто мы полагаемся на свой внутренний голос, интуицию. Это связано с устройством мозга, в котором неокортекс отвечает за логику и речь, а лимбический отдел — за чувства и эмоции.
Так как речь и эмоции разделены, нам часто так сложно выразить словами свои чувства.
Характеристики айфонов или макбуков могут быть лучше или хуже, чем у других брендов, но тем, кто пользуется продуктами Apple, важны не только мощность гаджетов, но и философия.
Коммуникации, которые начинаются с ПОЧЕМУ, обращаются к нашему лимбическому отделу мозга. Даже если у смартфона Samsung будет на 2ГБ больше места, это не изменит решения покупателя, лояльного бренду Apple.
Характеристики айфонов или макбуков могут быть лучше или хуже, чем у других брендов, но тем, кто пользуется продуктами Apple, важны не только мощность гаджетов, но и философия.
Коммуникации, которые начинаются с ПОЧЕМУ, обращаются к нашему лимбическому отделу мозга. Даже если у смартфона Samsung будет на 2ГБ больше места, это не изменит решения покупателя, лояльного бренду Apple.
Двигайтесь изнутри «золотого круга»
Начиная с ПОЧЕМУ, вы создаете доверие и притягиваете людей, которые близки вам по ценностям — как клиентов, так и сотрудников.
Выдающиеся лидеры и компании вдохновляют других, когда создают цель и чувство причастности.
Синек приводит в пример Мартина Лютера Кинга, Ричарда Брэнсона, компании Harley Davidson, Southwest Airlines, Disney, и братьев Райт, у которых был только скромный магазин по продаже велосипедов. На мой взгляд, можно смело добавить Илона Маска.
Выдающиеся лидеры и компании вдохновляют других, когда создают цель и чувство причастности.
Синек приводит в пример Мартина Лютера Кинга, Ричарда Брэнсона, компании Harley Davidson, Southwest Airlines, Disney, и братьев Райт, у которых был только скромный магазин по продаже велосипедов. На мой взгляд, можно смело добавить Илона Маска.
Речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта», 1963
Илон Маск представляет Tesla Energy, 2015
Apple 1984 Super Bowl Commercial Introducing Macintosh
Как объединить верующих
Концепция «золотого круга» не ограничивается рекламной или маркетинговой коммуникацией. В первую очередь это модель лидерства, которая помогает объединить людей для достижения общих целей.
Довольно просто помнить, ПОЧЕМУ компания существует, когда людей ещё немного и компания только начинает свою работу. Успех — это самое опасное, что может произойти, потому что после этого компания начинает фокусироваться на том, КАК и ЧТО она делает, часто забывая о том, ПОЧЕМУ она существует.
Все компании начинают с ответа на вопрос ПОЧЕМУ, но только лучшие компании и лидеры продолжают год за годом сохранять ясность ответа.
Зная ответ на вопрос ПОЧЕМУ, вы знаете, ЧТО нужно сделать для достижения ваших целей. «Золотой круг» сбалансирован, и у вас есть силы и энергия, чтобы действовать.
Довольно просто помнить, ПОЧЕМУ компания существует, когда людей ещё немного и компания только начинает свою работу. Успех — это самое опасное, что может произойти, потому что после этого компания начинает фокусироваться на том, КАК и ЧТО она делает, часто забывая о том, ПОЧЕМУ она существует.
Все компании начинают с ответа на вопрос ПОЧЕМУ, но только лучшие компании и лидеры продолжают год за годом сохранять ясность ответа.
Зная ответ на вопрос ПОЧЕМУ, вы знаете, ЧТО нужно сделать для достижения ваших целей. «Золотой круг» сбалансирован, и у вас есть силы и энергия, чтобы действовать.
Как применить принцип «золотого круга», если ты не Стив Джобс
Саймон Синек приводит в пример компании с тысячами сотрудников и миллиардными оборотами, но как всем остальным использовать его «золотой круг»?
Что, если в следующий раз, когда нас спросят: «Почему вы лучше ваших конкурентов?» — мы ответим: «В любом отношении мы не лучше».
И что, если в следующий раз, когда нас спросят: «Тогда почему нам стоит иметь с вами дело?» — мы с уверенностью скажем: «… потому что мы каждый день просыпаемся с пониманием того, ПОЧЕМУ мы приходим на работу. Действительно ли мы лучше конкурентов? Если вы верите в то же, что и мы, тогда мы лучшие. Нашей целью является поиск клиентов, которые верят в то же, что и мы, и совместная работа с ними для того, чтобы все мы могли добиться успеха».
И что, если в следующий раз, когда нас спросят: «Тогда почему нам стоит иметь с вами дело?» — мы с уверенностью скажем: «… потому что мы каждый день просыпаемся с пониманием того, ПОЧЕМУ мы приходим на работу. Действительно ли мы лучше конкурентов? Если вы верите в то же, что и мы, тогда мы лучшие. Нашей целью является поиск клиентов, которые верят в то же, что и мы, и совместная работа с ними для того, чтобы все мы могли добиться успеха».
Имеет значение не только, ЧТО и КАК вы делаете; более важно, чтобы то, ЧТО и КАК вы делаете, соответствовало вашему пониманию вопроса «ПОЧЕМУ?» … Соответствие того, ЧТО вы делаете, тому, во что вы верите, позволяет людям, верящим в то же, что и вы, с лёгкостью найти вас.
Успешная преемственность — это больше, чем просто выбор человека с подходящим набором навыков, это поиск того, кто разделяет первоначальную идею компании. Великие вторые и третьи управляющие занимают этот пост не для того, чтобы привнести своё собственное видение будущего; они поднимают флаг и ведут компанию к следующему поколению. Вот почему мы называем это преемственностью, а не заменой. Здесь должно быть продолжение мировоззрения.
~
Если все мы возьмём на себя ответственность начинать с вопроса ПОЧЕМУ и вдохновлять на это других людей, то вместе мы сможем изменить мир.
Поделиться в соцсетях
Читайте статьи о том, как не потерять свою идею в ужасной презентации